Definir análisis de ventas

El análisis de ventas examina los informes de ventas para ver qué bienes y servicios se han vendido bien y qué no. El análisis se utiliza para determinar cómo almacenar el inventario, cómo medir la efectividad de una fuerza de ventas, cómo establecer la capacidad de fabricación y ver cómo se está desempeñando la empresa en relación con sus objetivos.

Comparaciones de períodos

Por lo general, un análisis de ventas comparará un período de tiempo con un período comparable en el pasado. Por ejemplo, los minoristas de ropa pueden querer examinar cómo les fue en las ventas de regreso a clases en comparación con el año pasado. Podrían echar un vistazo a las ventas de este año desde el 1 de agosto hasta el Día del Trabajo y luego comparar esas cifras con el mismo período hace un año. Otras empresas miran las ventas mes a mes, o las ventas de este mes en comparación con el mismo mes del año pasado, o en algún otro período de tiempo, dependiendo de la naturaleza del negocio.

Punto de equilibrio de analisis

El análisis de equilibrio muestra a una empresa qué nivel mínimo de ventas se necesita para asegurarse de que no pierde dinero. También muestra cuán sensible es el punto de equilibrio a los cambios en los gastos fijos y variables.

Análisis de ventas de la competencia

En algunas industrias, las ventas realizadas por sus competidores se enumeran en fuentes públicas. Por ejemplo, las ventas de automóviles se informan mensualmente por fabricante principal, marca principal y modelo. Estos datos de ventas son informativos para todos los fabricantes y muestran qué tan bien compite cada uno contra el resto. Por ejemplo, los datos se examinan de forma rutinaria para ver qué empresa de automóviles vendió la mayoría de los sedanes, SUV y camiones medianos.

Contexto para un análisis de ventas

Los números brutos año tras año o los aumentos o disminuciones porcentuales en las ventas generalmente se combinan con notas explicativas adicionales en el análisis de ventas. Por ejemplo, el fabricante de automóviles que informa un gran aumento año tras año en las ventas de uno de sus sedanes medianos podría haber introducido un nuevo sedán que está robando las ventas de otros fabricantes. O las ventas de regreso a clases para los minoristas pueden bajar en comparación con el año pasado debido a una recesión. El análisis de ventas necesita un contexto para que todos los que lo utilicen lo comprendan completamente.

Revisión de análisis de ventas

Cualquier análisis de ventas debe compartirse con los miembros de la empresa que puedan beneficiarse de tener el conocimiento. La fuerza de ventas debe ser consciente de cómo le está yendo con respecto a sus objetivos, las finanzas deben poder analizar la estrategia de precios de la empresa y su impacto en las ventas, y la fabricación debe poder planificar la capacidad. Compartir el análisis de ventas funciona mejor si se realiza en reuniones programadas regularmente donde las personas pueden hacer preguntas, compartir información y planificar en consecuencia para el próximo ciclo de ventas.